第368章 振聋发聩
第368章 振聋发聩 (第2/3页)
卖一件看着就low的劣质产品，有人会不带脑子的买么？
不小心买了之后，发现上当的她们会疯狂维护你吗？”
李佳琪很有逼数的摇摇头：“不会。”
“Yes，这就是带货主播的局限之处，你们本质上是没有粉丝的，你们不是在做死忠粉那种简单的情绪生意，而是以口碑维持着‘第一优先级代购’的地位。”
几个人都听懂了，各自思考着。
“为情绪买单、为优惠买单、为核心价值买单，本质上没有任何区别，能让人买单就是成功。但是你们自己，必须深刻理解自己凭什么让人买单。”
太精妙了。
这几位靠着天赋异禀混社会的九漏鱼，从来没有听过这种总结，于是忽然产生一种前方迷雾被照亮的感觉，整片天地都为之一宽。
苏淮又转过头，问张大奕：“奕姐，你有粉丝吗？”
“啊？我？”张大奕迟疑了，不太自信的回道，“没、没有吧？”
“不，你有。”
苏淮摇摇头，呵呵一笑。
“虽然同样是带货主播，但你的模式，不是那种‘我用我的专业性保证产品很好’，也不是那种‘这个东西我帮你们讲过价了，在我这儿买最实惠’。
你和你的粉丝最初建立的情感联系，是在微博上，是你本身的审美和性格受到了认可与追捧。
你算带货主播吗？
算。
但你算代购吗？
不算。
你是一个审美输出者，是一个时尚引领者，是一种女性态度的model。
所以你弄出来的东西，哪怕不好看，质量差，也会有一部分粉丝无脑冲，并且坚决维护你的声誉。
你和粉丝之间的情感联系——注意这个词，你们之间的情感联系，是远远高于佳琪的。
我为什么不让你分心去弄美妆和零食？
因为最能突出你的审美意识的产品，永远是女装，你应该在这方面做到极致，做到让明星都佩服、都要关注你的程度。
而不是贪多嚼不烂，成为一个平平无奇的普通带货主播，一次次的消耗粉丝对你的热情与信任。
用这种核心资源直接换钱，太蠢了。”
张大奕服了。
有些东西，人们自己去琢磨，怎么都想不到。
但是听别人把外面那些东西拆开，看一眼里面最核心的内容，马上便会恍然大悟——噢，原来这么简单。
李子柒在一旁托着腮，听得入神。
而李佳琪的脸上没有神采飞扬的骄纵，紧皱的眉间挂着一抹焦虑，真正意识到了自身的不足。
而苏淮，关于粉丝的话题其实才只是起了个头。
“在你们所有人里，子柒会是粉丝最多的人。
因为你们输出的东西不一样。
子柒和奕姐输出的内容都可以归类为审美，但她是以田园诗意生活去输出对于传统文化的生活化解读。
这是一种更高级别的意识形态，如果做得很好，那么能够给观众带来的触动，一定会高于‘我今天买了一件美美的衣服’。
你们如今都是有钱人，应该能理解，物质上的享受，在一定高度维持一段时间之后，就会快速降低快感，所以物质永远大不过精神。
成就感、认同感、自豪感，哪一种都比单纯的感官刺激更隽永。
那么现在新的问题出现了：女装或者美妆，我不在你张大奕家里买，不在你李佳琦直播间买，去实体店或者别人家，有影响吗？
没啥大影响，人家只是习惯了在你们这儿消费，但不是非你们不可。
所以你们俩的核心竞争力，相对而言，有一点薄弱。
同一条赛道里，每一个新人都拼，每一个主播都有绝活，淘宝现在的十大主播和你们之间的差距并不算大，所以你俩才这么累，才这么紧张。
但是子柒的核心竞争力，在多个相关赛道里面是独一份儿的。
我讲这些，不是要拿她和你们对比，而是要让你们理解，粉丝到底是什么、你们的粉丝各自有什么性质、以及如何发挥粉丝的力量。
子柒的粉丝数量一定最多，因为她的受众最广泛，能对任何人产生精神触动。
她在油管上的播放量甚至高于国内。
并且她的粉丝粘性最强，因为同赛道的模仿者，输出的视频内容有着肉眼可见的差距，她没有竞品。
但是话又讲回来，她的变现一定最难，最需要谨慎，付出的努力最最辛苦。
不做到最最精益求精的地步，我不会允许任何挂着‘李子柒’名字的商品出现在市面上。
佳琪的模式最容易变现，并且最容易膨胀到一个极大的体量。
因为你就是一个代购，不输出情绪，只给需要的人带来实惠。
那么，只要你树立起口碑，就能吸引到超大规模的购买人群。
反过来，大基数的销售数据又能继续推动你的议价能力成长，让你拿到更低的价格，实现良性循环。
你的问题是粉丝粘性最低，当你不再实惠了，不再专业了，不再站在她们的立场去思考问题了，粉丝抛弃你时，不会有任何迟疑。
奕姐，你介于他们俩中间。
粉丝有粘性，但是扩大体量并不容易。
维护口碑很难，毁起来容易。
卖女装变现不够快，成本也不太容易控制，不过你能用自身的影响力去推动品牌发展，个人的网红属性与事业融合得最恰到好处。
你们三个人，三条赛道，各有各的优势，也各有各的短板。”
话音落定，小院里久久沉寂。
干净的夜色里，星空浩瀚。
漫天繁星下，所有人都沉下心来，开始从哲学的角度思考来路与去路。
他们每个人都从自身的角度出发问出一些困惑，努力厘清并理解网红领域非同寻常的粉丝关系。
在与自身经历做到了充分结合之后，小院重新陷入沉寂。
良久，苏淮喝了口茶，悠悠问：“所以，现在明白没有？我为什么要将星虞设计成现在的模样，为什么要提出流量总池理论？”
张大奕最先反应过来：“抗风险能力？”
“差不多，但更确切的说法是，风险管理和流量管理的有机结合。”
苏淮把茶杯摆成一小圈，拎起茶壶一一倒茶。
慢慢讲述道：“当我们把多条赛道的多个头部主播聚集在一个平台上，形成一种稳固的合作与共生的关系，那就意味着每个人的自身风险都被稀释了。
佳琪最大的风险，其实不是粉丝粘性不够，这个问题只能排在第二位。
真正的、最核心的矛盾，在于怎么平衡低价和利润。
拿欧莱雅举例，某个什么油，出厂价129，终端售价179，那50块钱就是中间各个渠道的利润。
现在佳琪要去做它，和欧莱雅讲价到119块钱，算上咱们家的各种成本，卖129不亏本，卖到139能赚但不多，卖到149才算是没有白忙活。
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